8 afirmații în vânzare care vor opri o afacere

Ca agent de vânzări, instinctul dumneavoastră natural e să tratezi obiecțiile ca pe niște cereri de informații. Acest lucru are la bază un motiv întemeiat – multe obiecții apar deoarece eventualul dumneavoastră client nu este convins pe deplin de valoarea produsului dumneavoastră, și un pic de pregătire acoperi această gaură.

Dar nu toate obiecțiile sunt create egal. Așa cum n-ar trebui să lăsați o obiecție ca „nu eu sunt cel care ia deciziile” să vă oprească procesul de vânzare, e important să recunoașteți atunci când o obiecție trebuie luată în serios. Nu există o cale mai rapidă de a vă distruge credibilitatea și de a distruge o relație decât refuzul de a accepta un refuz atunci când există un blocaj justificat. Pur și simplu nu merită … mai ales atunci când un eventual client care nu e pregătit azi dar care ar putea fi gata într-o perioadă de șase luni până la un an, dacă sunteți suficient de răbdător să așteptați

De asemenea, este important să putem face diferența între obiecțiile adevărate și cererile de informații atunci când este vorba de previzionare.  Dacă nu puteți, conducta dumneavoastră va fi umplută cu oferte fără valoare  care nu se vor concluziona niciodată și veți fi mereu surprinși atunci când nu atingeți cota.

Prin urmare, care obiecții sunt reale și care nu sunt? Cele opt obiecții de mai jos sunt cele pe care ar trebui să le considerați având valoare adevărată.

 

8 Obiecții în vânzare care nu pot fi depășite

 

1)”Nu sunt bani.”

Foarte mulți eventuali clienți vă vor spune că nu își pot permite un produs ca o strategie de negociere sau într-o încercare de a vă face să plecați. (Uite cum să răspundeți atunci când acest lucru se întâmplă.)

Dar, uneori, eventualii dumneavoastră clienți pur și simplu nu vor putea să își permită  produsul cu excepția cazului în care ați acordat o reducere prea greu de suportat. Chiar dacă ați folosit indicatori cum ar fi dimensiunea companiei pentru a vă ajuta să ghiciți situația financiară a unui eventual client (ceea ce ar trebui să faceți), uneori aceste lucruri vă vor lua prin surprindere.

Pentru a afla dacă nu există într-adevăr nici un ban, întrebați dacă lichiditatea este un flux de numerar sau o problemă bugetară (care poate fi rezolvată prin planuri de plată sau prin ajutarea eventualului dumneavoastră client să vândă proiectul intern în vederea asigurării bugetului intern). Dacă nu, nu puteți face nimic altceva — chiar dacă eventualul client are problemă, acesta nu se va potrivi până când nu își permite să cumpere.

 

2) „Nu înțeleg cum funcționează.”

Călcați cu prudență atunci când s descalificați pe baza acestei obiecții. Dacă e prima dată când eventualul client este confuz, nu e momentul să renunțați la această afacere. Și dacă punctul dumneavoastră de contact nu e utilizatorul final, e în regulă și asta … aflați cine este utilizatorul final și vorbiți cu el pentru a evalua afinitatea față de produsul dumneavoastră

Dar dacă vă găsiți explicând principiile de bază din spatele produsului dumneavoastră sau trăsăturile sale simple, iar și iar, produsul dumneavoastră este mai complicat decât poate suporta utilizatorul final și ar trebui să vă îndepărtați. Vânzarea unui produs unui client care nu are nicio idee cum să-l folosească nu este discutabil doar punct de vedere moral, vă pierdeți timpul degeaba -și vă veți împiedica de tot felul de reguli de clawback.

 

3). „Nu avem capacitatea să implementăm produsul.”

Această obiecție este un auxiliar la #1, și se aplică în cea mai mare parte companiilor care vând produse care necesită muncă grea sau o schimbare de comportament pentru a implementa cu succes.

Dacă vă încadrați în această categorie, trebuie să vă asigurați că cumpărătorii au capacitatea de a implementa produsul. Dacă vor angaja un nou membru  (sau au unul în așteptare) dedicat proiectelor legate de produsul dumneavoastră sau există un utilizator final alocat, nu contează – fără aceste resurse, implementarea nu va reuși iar cumpărătorul dumneavoastră va abandona.

 

4) „Avem nevoie de [X caracteristica pe care produsul dumneavoastră nu o are].”

Dacă dați de această obiecție, în primul rând aflați de ce eventualul dumneavoastră client are nevoie de acea caracteristică. Dacă produsul dumneavoastră poate face ceva similar pe o altă cale sau poate lucra cu o soluție separată care realizează ceea ce ei încearcă să realizeze, nu este totul pierdut. Dar dacă au nevoie de exact o caracteristică pe care produsul dumneavoastră nu o are pentru un scop pe care nu-l puteți rezolva, nu puteți face prea multe în această privință.

Notă: Dacă auziți această obiecție din nou și din nou și din nou, este timpul să alertați persoanele care proiectează și construiesc produsul dumneavoastră Este important ca reprezentanții de prim rang să informeze restul companiei despre cererile semnificative ale pieței.

 

5) „Sunt convins, dar [cumpărătorul economic] nu este.”

Aceasta este una dintre obiecțiile cele mai frustrante pe care le puteți obține. Dacă, după ce vindeți intern cumpărătorului economic și discutați cu el, iar el nu face decât să se învârtă în jurul cozii, nu aveți multe opțiuni.

Dacă obțineți această obiecție în primele etape ale unui proces de vânzare, există totuși o speranță. Cereți să fiți prezentat cumpărătorului economic și organizați un apel de grup sau individual pentru a rezolva problemele specifice ale acestora.

 

6) ” Stați, cine ați spus că sunteți dumneavoastră?”

Această replică nu este exact o obiecție, dar este, uneori, un indicator ar trebui să vă retrageți. Dacă ați discutat cu eventualul dumneavoastră client de mai multe ori și acesta nu vă consideră o prioritate, dacă ai finalizat sarcinile pe care le-ați setat (dacă există) și nici nu știe cine sunteți, în mod clar nu sunteți o prioritate. Poate că problema afacerii nu este acolo. Poate că au de-a face cu un milion de alte lucruri. Orice ar fi, un client care este dezinteresat în mod activ în participarea la un proces de vânzări nu îl face un client bun.

 

7) „Nu pot dezvălui [informații cruciale pentru realizarea vânzării]”.

Nu trebuie să vă așteptați ca un client să vă arate declarația de profit și pierdere la primul apel, dar dacă refuză să vă spună lucruri precum obiectivele de afaceri pentru trimestrul următor sau provocările (legate de  produsul dumneavoastră), nu au încredere în dumneavoastră . Și nu puteți ajuta un eventual client care refuză să fie ajutat. Dacă îi explicați de ce aveți nevoie de informații (astfel încât să puteți face o recomandare personalizată și să explorați dacă există o potrivire între produs și eventualul client) și cumpărătorul încă nu este mișcat? Retrageți-vă.

 

8) „Compania noastră este în curs de disponibilizări / este cumpărată / este în faliment.”

Cele mai multe dintre obiecțiile enumerate aici sunt ambivalente, și pot fi acceptate  cu adevărat ca obiecții odată ce faceți unele săpături. Dar aceasta? Acesta este marele obstacol de netrecut al obiecțiilor în vânzări – fără o afacere căreia să îi vindeți, nu mai există de fapt nici o afacere. Împachetați și mergeți acasă.