Răspunsul câștigător la „Nu am buget”

Majoritatea vânzătorilor sunt convinși că nu merge să ceri un buget. Asta nu e surprinzător, deoarece marea majoritate a eventualilor clienți vor spune, „Nu am un buget pentru asta,” când sunt presați. Dacă ați auzit acest răspuns înainte, sunteți departe de a fi singurul – și există o soluție relativ simplă. Adevărul este că încă nu ați învățat cum să cereți un buget în modul corect. De fapt, există o abordare care va funcționa aproape de fiecare dată, ajutându-vă să dominați concurența în vânzări.

Pentru a afla cel mai bun mod de a răspunde următorului eventual client care susține, „Nu am un buget”, citiți mai departe.

1) Stabiliți costurile provocărilor lor.

Înainte de a determina bugetul lor, trebuie mai întâi să stabiliți valoarea soluției dumneavoastră – și asta începe cu înțelegerea costului provocărilor eventualului dumneavoastră client. După ce ați săpat în cele mai profunde frustrări ale eventualului dumneavoastră client,, întrebați, „Cât de mult ați spune că aceste provocări vă costă organizația?” Odată ce răspund, mergeți mai departe și cereți un buget.

 

2) Adaptați-vă la circumstanțe adverse.

După ce ați definit costul problemelor pe care le veți rezolva, s-ar putea să vă confruntați în continuare cu reticența eventualului client care nu vrea să ofere un buget. Dacă e așa, rămâneți calm și adaptați-vă la circumstanțele adverse. Încercați să explicați, „Motivul pentru care vă întreb este pentru că vreau să evitați să pierdeți timpul după ce vă fac o propunere.”

 

3) Nu renunțați.

Doar pentru că un eventual client nu oferă un buget prima dată când i-l solicitați nu înseamnă că e timpul să renunțați. Reveniți la costul provocărilor, apoi încercați din nou. De exemplu, ați putea întreba,” Pentru a rezolva problema X — care vă costă $ 110,000 în fiecare lună — cât ați considera că puteți investi în acest proiect?” Dacă ai construit o legătură puternică cu eventualii clienți, nu se vor supăra dacă întrebați din nou. Dacă în continuare nu au un răspuns pentru dumneavoastră, este timpul să vă retrageți.

 

4) Atunci când toate celelalte eșuează, oferiți un interval

Nu doriți să începeți cu această strategie, dar dacă continuați să vă loviți de obstacole cu un eventual client, încercați să prezentați un interval. Spuneți, ” George, pentru a realiza ceea ce am discutat, pot să vă spun că vom fi undeva între 100.000 $ și 400.000$. Unde în acest interval vă puteți  vedea investind într-o soluție? ” Veți observa că acesta este un interval foarte larg — chiar și fără a oferi o perspectivă reală asupra costului ofertei dumneavoastră, un interval ca aceasta va obține un anumit număr de la un eventual client aproape de fiecare dată.

 

5) Nu dați  înapoi.

Nu puteți servi bine clienții fără să știți cât de mult își pot permite. De asemenea, este dreptul dumneavoastră de vânzător să fiți pe aceeași lungime financiară ca și eventualul dumneavoastră client înainte de a oferi o prezentare sau de a face o propunere.  Țineți minte asta și nu renunțați  până nu aveți un buget. Acest lucru vă va scuti de dureri de cap și va asigura o finalitate durabilă.