9 modalități prin care să răspundeți atunci când un client solicită discount

O reducere poate contribui la accelerarea unei tranzacții care se mișcă încet, creează fond comercial și vă poate oferi un avantaj atunci când solicitați concesii. Veți profita de aceste beneficii doar prin aplicarea de discount strategic și nu atunci când eventualul client solicită un discount.

Atunci când îi promiteți unui eventual client un discount, înainte de a avea loc în mod efectiv o negociere, pot apărea următoarele trei consecințe negative:

1. Cumpărătorul atribuie în mod inconștient mai puțină valoare dumneavoastră și produsului dumneavoastră. La urma urmei, dacă pretindeți rentabilitatea investiției sale, de ce sunteți atât de dispus să vindeți cu mai puțin?
2. Interesul se mută de la valoare la preț. În loc să vorbiți și să vă gândiți la potențialul impact al produsului dumneavoastră asupra afacerii lor, eventualul client se gândește la cât de mult costă.
3. Ați pierdut o parte din puterea de negociere. Negocierile de succes necesită să dai și să iei.

Dacă oferiți un discount în etapele inițiale ale procesului de vânzare, veți pierde ocazia de a cere ceva în schimb pentru că nu știți  încă ce dorește clientul. Acesta deschide calea către un precedent periculos al concesiilor cu venite dintr-un singur sens.

Când va veni timpul să ajungeți la un contract efectiv, cumpărătorul va fi obișnuit să obțină ce își dorește fără a renunța la nimic. Desigur, să răspundeți la întrebările legate de discount, în timpul negocierii efective, reprezintă, de asemenea, o provocare. Trebuie să mulțumiți așteptările eventualului dumneavoastră client fără a vă distruge marja de profit.

Dacă vă este greu să găsiți cuvintele potrivite, folosiți aceste replici în timpul discuției despre vânzare. Iar dacă clientul spune, „costă prea mult,” avem câteva răspunsuri pentru dumneavoastră chiar aici.

Cum să negociați cu clienții cu privire la tarife și cererile de Discount

În timpul apelului de conectare

1. „Sunt persoana potrivită care să vă răspundă la întrebări. Dar înainte să discutăm despre reduceri, hai să vedem ce așteptări aveți de la ofertă. Asta îmi va permite să vă ofer o estimare mult mai exactă.”

Dacă prețul produsului sau serviciului dumneavoastră depinde în mare măsură de nevoile, obiectivele și situația eventualului client individual este prea devreme să se discute despre reduceri. Fără a cunoaște valoarea finală a tranzacției, nu puteți stabili un tarif care să îl satisfacă și să vă mențină și pe dumneavoastră în afaceri.

Atunci când respingeți întrebarea eventualului client vă va face să păreți mai interesat de planurile dumneavoastră decât de planurile acestuia. În schimb, faceți-l să înțeleagă și explicați-i de ce este reciproc avantajos să purtați această discuție mai târziu.

2. „Bună întrebare. Considerați că prețul este un obstacol major în această achiziție?”

Există unele obiecții care nu pot fi depășite. Dacă solicitarea eventualului client vine imediat după ce a cerut informații legate de preț sau prețurile sunt disponibile online, este posibil să nu aibă buget pentru a achiziționa produsul la preț întreg. Încearcă să afle dacă veți lua în considerare un discount. Dacă spuneți nu, probabil vor pleca.

Alternativ, ar putea fi capabili să plătească prețul normal, dar sunt interesați să primească o reducere dacă acest lucru este posibil.

Întrebarea asta vă ajută să vă dați seama de motivațiile cumpărătorului. Dacă răspund că prețul nu va fi o problemă, folosiți răspunsul numărul unu. Dacă ei spun că este, cercetați în profunzime situația lor financiară. S-ar putea să fie nevoie să-l descalificați dacă produsul dumneavoastră  nu e la îndemâna lui din punct de vedere financiar.

În timpul Prezentării de Vânzare sau a Demonstrației Produsului

3. „Putem avea cu siguranță o conversație cu cifre specifice, dar să ne asigurăm că suntem pe aceeași lungime de undă cu privire la faptul că această soluție se potrivește cel mai bine nevoilor dumneavoastră.”

În această etapă a discuției despre vânzare, o cerere de discount indică, de obicei, dorința unui eventual client de a cumpăra. Din moment ce au fost de acord cu o demonstrație sau o prezentare, sunt în mod clar interesați de produs – acum se gândesc la detaliile achiziției.

Cu toate acestea, nu le promiteți o reducere încă. Aprobarea automată a cererii lor vă va face să păreți prea dornici să finalizați, ceea ce se va întoarce  împotriva dumneavoastră în timpul negocierilor efective. De asemenea, acest lucru îl poate face pe eventualul dumneavoastră client să se întrebe dacă nu a judecat greșit valoarea produsului.

Utilizați acest răspuns pentru a întârzia conversația. Nu spuneți că nu este posibilă o reducere … dar îi reamintiți eventualului client că nu e relevantă până când nu sunteți amândoi siguri că există o potrivire reciprocă.

4.  „De ce?”

Vorbitorul și scriitorul Jurgen Appelo recomandă utilizarea acestui răspuns simplu și eficient atunci când negociați cu cumpărătorii care se tocmesc de dragul de a se tocmi.

„Problema mea cu această atitudine este că acești clienți presupun că sunt plătit suplimentar în mod intenționat și că, cu oarecare negociere, ar trebui să fie posibilă reducerea tarifului la prețul «adecvat», explică el. Din experiența lui Appelo, eventualii clienți vor spune adesea că «doar întrebau» și vor continua să plătească întregul preț”.

„Observați că nu spun” nu „oamenilor care îmi cer o reducere”, adaugă el. „Este foarte posibil ca ei să aibă un motiv foarte întemeiat! Totul se reduce la personalizarea schimbului de valori.”

De exemplu, cumpărătorul s-ar putea confrunta cu un buget sezonier sau cu un deficit de numerar pe termen scurt. Luați în considerare reducerea în aceste cazuri – dar asigurați-vă că cereți ceva în schimb.

5. „Vă pot oferi o reducere dacă [extindem contractul, ajustăm condițiile de plată, optați pentru  pachetul X sau nivelul, înregistrăm Y locuri].”

Compromisul este esențial pentru majoritatea negocierilor. Prin oferirea unui discount quid pro quo, atât dumneavoastră cât și cumpărătorul veți avansa.

Este o idee bună să începem discuția cu mai multe cereri nemonetare, care vă vor ajuta să deschideți posibilitățile de negociere dincolo de preț.

6. „Care ar fi considerată o reducere rezonabilă?”

Directorul Executiv de Vânzări al MTD, Sean McPheat, sugerează utilizarea răspunsului eventualului client pentru a întoarce întrebarea.

Dacă produsul dumneavoastră este de 10.000 de lei și cumpărătorul spune că ar dori o reducere de 15%, întrebați, „vreți să spuneți că 10.000 de lei este prea scump pentru [produs] sau nu doriți să cheltuiți mai mult de 8.500 de lei?”

Acest lucru arată dacă  sunt convinși de valoarea reală a produsului dumneavoastră sau dacă pur și simplu nu și-l pot permite. Dacă este ultima variantă, oferiți-le o opțiune redusă sau mai puțin cuprinzătoare.

Ați putea spune, „Anterior, ați ales [opțiunea mai scumpă] deoarece [v-ar ajuta să realizați X în mai puțin timp, să asigurați economii maxime cost-beneficiu, să vă asigurați că aveți acoperire suficientă etc.] Dar oferim o [opțiunea mai puțin costisitoare] pentru 7.600 lei dacă nu doriți să cheltuiți  mai mult.”

În accepțiunea lui McPheat, această ofertă vă permite să vă mențineți marjele în timp ce mențineți valoarea.

Dacă eventualul dumneavoastră client spune că vor un produs mai scump la un preț mai mic, pe de altă parte, întoarceți-vă la conversația despre valoare.

Scrisoare-model pentru răspunsul la o cerere de discount:

Odată ce cumpărătorul își amintește că produsul dumneavoastră  îl va ajuta să economisească bani pe termen lung, probabil va bate în retragere sau își va micșora cererea.

7. „Ce ar trebui să se întâmple ca oferta noastră să merite prețul pe care l-am oferit?”

Atunci când un eventual client dă înapoi când vine vorba despre preț, este posibil ca acesta să nu aibă bugetul pentru produsul/serviciul dumneavoastră Este, de asemenea, posibil ca dumneavoastră să nu fi făcut o treabă suficient de bună pentru a-l vinde.

Întrebând „Ce ar trebui să se întâmple pentru a face oferta noastră mai valoroasă pentru dumneavoastră?” Puteți descoperi lacune în cazul în care ați făcut și ați identificat obiecțiile care ar mai putea exista.

Vă permite să adăugați sau să argumentați valoarea ofertei dumneavoastră și dacă îndepliniți nevoile expuse de eventualul dumneavoastră client, să câștigați vânzarea la prețul integral.

8. „Un plan lunar ar fi de ajuns să vă determine să batem palma astăzi?”

S-ar putea să nu puteți oferi asta. Dar planurile lunare pot fi o modalitate foarte bună de a a-i determina pe eventualii clienți să bată palma fără reducerea aplicată produsului/serviciului. Planurile lunare sunt de obicei mai ușor de aprobat de către eventualii clienți decât contractele anuale.

Dacă veți considera că această perspectivă este potrivită pentru soluția dumneavoastră, un contract lunar nu ar trebui să vă sperie. În schimb, veți obține șansa de a vă dovedi valoarea către eventualul client-transformat- în client și de a câștiga contractul anual-sau cross-selling-ul și up-selling-ul în viitor.

9. „Ce se întâmplă dacă încercăm din nou trimestrul viitor? Credeți că ați avea mai multă disponibilitate bugetară atunci?”

Uneori, soluția dumneavoastră nu se potrivește cu bugetul unui eventual client. Din fericire, ați descoperit acest lucru mai devreme în istoricul cumpărătorului, înainte de a vă fi dedicat prea mult timp în încercarea de a bate palma cu el acum.

Asigurați-vă că ați epuizat toate oportunitățile de a lucra cu un eventual client care este cu adevărat entuziasmat de oferta dumneavoastră Dar, în cazul în care bugetul pur și simplu nu există, puteți pune această întrebare delicat, pentru a conduce ambele părți către cea mai bună opțiune pentru acest moment.

Cu aceste răspunsuri la îndemână, nu vă veți teme să auzi cuvântul „reducere” de la eventualii dumneavoastră clienți..

Vreți să aflați mai multe? Iată aici o listă de scenarii de vânzări personalizate pentru gestionarea obiecțiilor.