Cum îți poți crea un plan de vânzări: ghid și model

Ai un plan de vânzări? Antreprenorii, directorii și managerii de vânzări știu foarte bine ce beneficii pot obține în urma redactării unor planuri de vânzări – indiferent dacă acestea se referă la compania, departamentul sau echipa lor.

Descarcă gratuit planul pentru conturarea strategiei de vânzări a companiei tale

Dar ce este un plan de vânzări mai exact?

Ce este un plan de vânzări?

Un plan de vânzări stabilește obiectivele, strategia, publicul-țintă și eventualele obstacole. Se aseamănă unui plan de afaceri tradițional, însă se concentrează în mod specific asupra strategiei tale de vânzare. Un plan de afaceri stabilește care sunt obiectivele tale, în timp ce un plan de vânzări descrie cu precizie modul în care le vei îndeplini.

Planurile de vânzări includ deseori informații referitoare la clienții vizați de companie, obiectivele în materie de venituri, structura echipei și strategiile și resursele necesare pentru atingerea obiectivelor sale.

Model de plan de vânzări

Ești pregătit să îți redactezi propriul plan? Pornește de la un model de plan de vânzări.

Ce este un model de plan de vânzări?

Un plan de vânzări cuprinde în mod obișnuit următoarele secțiuni:

  • Clienții vizați
  • Obiectivele în materie de venit
  • Strategii și tactici
  • Prețuri și promoții
  • Termene-limită și persoane direct responsabile
  • Structura echipei
  • Resurse
  • Condiții de piață

Am creat un model de plan de vânzări, în care sunt prezentate în linii generale elementele de bază ale unui plan de vânzări.

Urmărind modelul, vei parcurge fiecare etapă la redactarea propriului tău plan de vânzări. Iată ceva mai multe detalii referitoare la ceea ce trebuie să incluzi:

Cum să redactezi un plan de vânzări

  1. Misiune și context
  2. Echipa
  3. Piața vizată
  4. Instrumente, software și resurse
  5. Poziționare
  6. Strategia de marketing
  7. Strategia de prospectare
  8. Planul de acțiune
  9. Obiective
  10. Buget

1. Misiune și context

Începe prin a prezenta declarațiile de misiune și de viziune ale companiei tale. Realizează și un scurt istoric al afacerii – astfel, vei oferi informații generale, în timp ce planul scoate în evidență detalii mai specifice.

2. Echipa

Prezintă apoi membrii echipei tale, precum și rolurile pe care le îndeplinesc aceștia. Poate ai în subordine cinci agenți de vânzări și colaborezi îndeaproape cu un consultant în facilitarea vânzărilor și cu un specialist în operațiunile de vânzare.

Dacă intenționezi să sporești efectivul de personal, include numărul de angajați, denumirea postului, precum și data la care preconizezi că îi vei include în echipa ta.

3. Piața vizată

Indiferent dacă este vorba de primul tău plan de vânzări sau dacă ai deja mai multă experiență, este esențial să cunoști segmentul vizat. Cum arată cei mai buni clienți ai tăi? Provin toți dintr-un anumit domeniu? Depășesc o anumită cotă de piață? Se confruntă cu aceeași problemă?

Trebuie să ai în vedere faptul că este posibil să existe diferite tipologii de cumpărători pentru diferite produse. De exemplu, este posibil ca agenții de vânzări vândă, în primul rând, software de marketing către directorii de marketing și software de vânzări către directorii de vânzări.

De asemenea, această secțiune a planului tău de vânzări poate să facă obiectul unor modificări semnificative de-a lungul timpului, întrucât soluția și strategia ta evoluează și reușești să găsești o corespondență între produs și piață. La început, când făceai primii pași cu produsul tău, iar prețurile erau scăzute, poate că succesul tău se baza pe vânzările către start-up-uri. Acum că produsul tău este mult mai solid și ai crescut prețurile, este posibil ca societățile de nivel mediu de pe piață să fie mai potrivite. Tocmai de aceea este important să reexaminezi și să actualizezi în mod constant tipologiile cărora te adresezi.

4. Instrumente, software și resurse

Ar fi bine să incluzi și o descriere a resurselor tale. Ce software pentru managementul relațiilor cu clienții (CRM) intenționezi să folosești? Ai alocat un buget pentru concursuri de vânzări și pentru stimulente?

Aici vei prezenta instrumentele pe care agenții tăi de vânzări trebuie să le folosească pentru a reuși (de exemplu, formare, documentare, instrumente de facilitare a vânzărilor etc.)

5. Poziționare

A venit momentul în care stabilești cine sunt concurenții tăi. Fă o comparație între produse, indică punctele forte ale acestora comparativ cu ale tale, precum și invers. De asemenea, discută despre prețurile acestora, comparativ cu prețurile tale.

Ar trebui să abordezi și subiectul tendințelor de pe piață. Dacă ești o companie care furnizează software ca serviciu (Saas – Software as a Service), poți remarca faptul că software-ul specific piețelor verticale câștigă tot mai multă popularitate. Dacă vinzi reclame, amintește de creșterea publicității programatice pe dispozitivele mobile. Încearcă să anticipezi modul în care aceste schimbări îți vor influența afacerea.

6. Strategia de marketing

Această secțiune descrie prețurile și promoțiile pe care intenționezi să le implementezi. Care sunt principalele măsuri pe care le vei lua pentru a spori gradul de conștientizare în ceea ce privește marca, precum și pentru a genera contacte comerciale calificate?

Iată o simulare:

  • Produsul A: Creșterea prețului de la 40 Lei la 45 Lei la 2 februarie (scăderea vânzărilor lunare cu 2%)
  • Produsul B: Upgrade gratuit, dacă recomanzi un alt client în perioada 1-20 ianuarie (creșterea vânzărilor lunare cu 20%)
  • Produsul C: Scăderea prețului de la 430 Lei la 400 Lei la 1 martie (creșterea vânzărilor lunare cu 15%)
  • Produsul D: Nicio modificare

7. Strategia de prospectare

Care este modul în care echipa ta de vânzări poate să califice contactele comerciale generate de strategia ta de marketing? Nu uita să incluzi criteriile care trebuie să fie îndeplinite de clienții potențiali înainte de a fi contactați de către reprezentanții de vânzări.

Apoi, identifică metodele de vânzare pe care le va utiliza echipa ta pentru a încheia mai multe tranzacții, indiferent dacă acestea se bazează pe atragerea clienților către produs (inbound sales) sau pe prezentarea produselor către clienți (outbound sales)

8. Planul de acțiune

După ce ai arătat în mare unde vrei să ajungi, trebuie să îți dai seama cum realizezi acest lucru. Această secțiune prezintă, pe scurt, modul de lucru pe care îl vei adopta pentru a atinge obiectivele tale în ceea ce privește veniturile.

Iată câteva exemple:

  1. Obiectiv: Creștere numărul de recomandări cu 30% în acest trimestru
  • Organizează un atelier de trei zile pe tema tehnicilor de recomandare
  • Organizează un concurs care vizează vânzările generate de recomandări
  • Creștere comisionul pentru vânzările generate de recomandări cu 5%
  1. Obiectiv: Achiziționează 20 de sigle de întreprindere
  • Identifică 100 de clienți potențiali și alocă o echipe de specialiști fiecăruia
  • Organizează două evenimente la nivelul managementului
  • Acordă un bonus către prima echipă care câștigă trei sigle

9. Obiective

Majoritatea obiectivelor de vânzări se bazează pe venituri. De exemplu, ai putea stabili o valoare totală a venitului anual recurent de 10 milioane Lei.

În mod alternativ, poți stabili un obiectiv în ceea ce privește volumul. Acesta ar putea consta în 100 de clienți noi sau 450 de vânzări. Asigură-te că obiectivul tău este realist, altfel întregul tău plan de vânzări va fi destul de inutil.

Ia în calcul prețul produsului, piața totală disponibilă, penetrarea pieței și resursele (inclusiv efectivul de vânzări și sprijinul oferit de Marketing).

De asemenea, obiectivul tău trebuie să fie strâns legat de principalele tale obiective comerciale; ca să îți faci o idee, dacă firma urmărește să treacă în segmentul superior al pieței, obiectivul tău ar putea fi „Achiziționarea a 20 de sigle de întreprindere” în loc de „Realizare unor vânzări noi în valoare de X” (întrucât prima variantă te va încuraja să urmărești exclusiv încheierea unor tranzacții în loc să te concentrezi asupra tipului corespunzător de clienți).

Desigur, probabil că vei avea mai multe obiective. Identifică-l pe cel mai important, iar apoi ordonează-le pe celelalte în ordinea priorității.

Dacă ai un business cu mai multe locații, atribuie un obiectiv subordonat fiecăruia dintre acestea. Astfel va fi mai simplu să identifici locurile în care se obține un randament superior și locurile cu deficit de randament.

De asemenea, stabilește-ți un calendar. Dacă ai valori de referință pe care le urmărești în mod regulat, vei ști dacă ești în grafic, dacă ai înregistrat un avans sau dacă ai rămas în urmă în ceea ce privește îndeplinirea obiectivelor.

Să presupunem că obiectivele tale pentru primul trimestru al anului constau în atingerea unei cifre de vânzări de 30.000 Lei. Pornind de la performanța înregistrată anul trecut, știi că vânzările din ianuarie și din februarie se situează la un nivel mai scăzut decât cele din martie.

Astfel, calendarul pe care ți-l propui este următorul:

  • ianuarie: 8.000 Lei
  • februarie: 8.000 Lei
  • martie: 14.000Lei

De asemenea, trebuie să notezi persoanele direct responsabile, dacă este cazul. De exemplu, să presupunem că se alocă o cotă de 5.000 Lei agentului George. Agentei Ioana, care este încă în proces de dezvoltare, îi revine o cotă lunară de 3.000 Lei. Într-o echipă mai mică, acest exercițiu îi ajută pe cei implicați să evite să se copieze unii pe alții – și, în cazul în care nu sunt îndeplinite obiectivele – să dea vina unii pe alții.

10. Buget

Descrie costurile asociate atingerii obiectivelor tale în materie de vânzări. În mod obișnuit, acestea includ:

  • Plata (salariul și comisionul)
  • Cursurile de vânzări
  • Instrumentele și resursele de vânzări
  • Premiile la concursuri
  • Activitățile de consolidare a spiritului de echipă
  • Costurile de deplasare
  • Mesele servite

Compară bugetul pentru planul de vânzări cu previziunile tale privind vânzările pentru a obține un buget corect.