Cumpărătorii iau decizii în concordanță cu nevoile și emoțiile lor. Vrei să înveți cum să folosești 6 emoții cheie în avantajul tău?
Clienții decid să cumpere ceva deoarece au analizat cu atenție informațiile și consideră acel produs ca fiind unul bun, corect?
Nu! Greșit!
Clienții decid să cumpere ceva deoarece mesajul transmis a reușit să schimbe starea clientului. Informațiile pot ajuta la schimbarea stării emoțională a clientului, însă emoția este cea care îl determină să cumpere, nu informația.
În spatele oricărei decizii de cumpărare, stă una dintre următoarele șase emoții:
- Lăcomia – Dacă decid să cumpăr acum, voi fi răsplătit.
- Frica – Dacă nu cumpăr azi, o pățesc.
- Altruismul – Dacă o să cumpăr asta acum, o să-i ajut pe ceilalți.
- Invidia – Dacă nu cumpăr acum, concurența va câștiga.
- Mândria – Dacă îmi cumpăr asta acum, toți mă vor privi ca pe un om foarte deștept.
- Rușinea – Dacă nu cumpăr asta acum, o să par un prost în ochii celorlalți.
De fiecare dată când vrei să vinzi ceva, sădește în inima cumpărătorului cel puțin una dintre aceste emoții. Când aceste emoții pun stăpânire pe sufletul cumpărătorului, decizia de a cumpăra apare inevitabil.
Și pentru că știu că nu-mi ajung 20 de articole să explic tot ce am de spus despre emoții și rolul lor în procesul de vânzare, îți voi recomanda să o citești (dacă ești interesat să aprofundezi subiectul, bineînțeles) pe „Shelle Rose Charvet”.
Înțelege valorile și credințele clientului!
Poți schimba starea emoțională a cuiva numai și numai atunci când iei în considerare și înțelegi credințele și valorile acelei persoane.
Spre exemplu, dacă un potențial cumpărător este determinat de frică și invidie față de concurență să cumpere un produs, acesta îl va cumpăra.
Un alt exemplu bun este acela cu produsele ecologice pe care oamenii le cumpără din altruism – ei simt că se implică în procesul de salvare a mediului.
Înainte să trec mai departe, vreau să-ți recomand să citești și celelalte două articole de săptămâna aceasta:
Greșeala uriașă pe care o faci când comunici cu investitorii, clienții sau angajații;
Ce este gratis, nu consumă timp și vor toți clienții de la tine.
Ce trebuie să înveți?!
După cum am spus și mai sus, informațiile au și ele un rol important în producerea schimbării emoționale. Totuși, nu toate informațiile sunt importante pentru client.
De exemplu, pe nimeni nu interesează caracteristicile produsului tău la prima vedere, dar pe toți îi interesează avantajele pe care le-ar putea avea dacă achiziționează acel produs.
Până acum câțiva ani, cumpărătorii luau deciziile în funcție de preț și alte câteva elemente de comparare ale ofertelor (funcționalități, servicii, disponibilitate etc). Astăzi, emoțiile clienților sunt un lux suprem pe care dacă îl obții reușești să-ți vinzi produsul în mod sigur și rapid.
Indiferent că vinzi online sau într-un magazin fizic, când creezi un mesaj, trebuie să ții cont de credințele consumatorului, valorile lui și mai ales de cele 6 emoții persuasive:
Lăcomia, Frica, Altruismul, Invidia, Mândria și Rușinea.
Odată ce ai creat mesajul, acesta devine un instrument super eficient de optimizare a conversiilor pentru orice magazin online, dar și unul care te ajută cu siguranță să închei vânzări într-un magazin fizic.
Nu uita să citești și cele 3 articole despre clienți și comunicarea cu aceștia:
Greșeala uriașă pe care o faci când comunici cu investitorii, clienții sau angajații;
Ce este gratis, nu consumă timp și vor toți clienții de la tine;
Vinzi online? O metodă infailibilă pentru soluționarea plângerilor.