În vânzări, există două strategii principale: „produsul tău este cel mai puțin scump” (să nu folosim termenul „ieftin”, care are o conotație negativă) și „produsul tău este foarte scump”. De-a lungul timpului a apărut discountul, care joacă rolul de punte între cele două. El este calea de mijloc și este extraordinar de util dacă-l folosim corect.
Când comunici un discount, cumpărătorul trebuie să simtă și să gândească următorul lucru: „acest produs este scump, de o foarte bună calitate, are un design incredibil, este la modă și pentru prima dată în viață ai ocazia să îl achiziționezi la un preț atât de mic; dacă nu-l cumperi acum, o să regreți toată viața”.
Dar, înainte să-ți bați capul cu reducerile, întreabă-te care este valoarea percepută a prodului sau serviciului tău și dacă poți să crești și mai mult această valoare (subiect pe care l-am dezvoltat în articolul „Cum construiești un brand de modă extraordinar”).
Dacă stai bine la capitolul „valoare percepută” și te simți pregătit să oferi reduceri, iată ce trebuie să știi:
- Când ai voie să oferi reduceri și ce reduceri îți permite legea să oferi;
- Ce tehnici promoționale pentru creșterea vânzărilor trebuie să folosești;
- Cum comunici un discount fără a face produsul să arate „ieftin”.
Când ai voie să oferi reduceri și ce reduceri îți permite legea să oferi
Cunoști legislația reducerilor? Dacă nu vrei să scoți bani din buzunar pentru amenzi inutile, trebuie să știi că:
- nu ai voie, din punct de vedere legal, să vinzi sub prețul de achiziție,
- campania de reduceri se poate desfășura pe o perioadă de cel mult 45 de zile,
- reducerile trebuie să aibă loc în perioadele 15 ianuarie – 15 aprilie și 1 august – 31 octombrie.
Cu toate că amenzile aplicate de Consiliul Concurenței par să ducă la dispariția promoțiilor, există numeroase tehnici promoționale ce pot fi aplicate în perioadele impuse de către lege.
Tehnici promoționale pentru creșterea vânzărilor
Nimeni nu-ți poate spune ce tehnici promoționale să folosești dacă nu-ți cunoaște bine afacerea. Dar iată câteva tehnici promoționale folosite des de către retaileri și care te pot inspira:
- Transportul gratuit;
- Al treilea produs gratuit;
- Discounturi pentru abonați;
- Reduceri acordate doar în timpul săptămânii;
- Cumpără o cantitate mai mare la un preț mic;
- Reducere la al doilea produs/serviciu cumpărat;
- Reducere prin intermediul cardului de fidelitate;
- Oferta promoțională valabilă o perioadă foarte scurtă de timp;
- Promoții cu ocazia anumitor evenimente (de exemplu: Black Friday);
- Cadourile (un voucher sau un produs oferit gratuit) pentru clienții care ating sau depășesc o anumită sumă la cumpărături.
Observație: Cele mai multe reduceri funcționează pe principiul „cumpără acum sau vei pierde niște bani mai târziu”. Din punct de vedere psihologic, oamenii aleg un beneficiu cu scopul de a evita o posibilă neplăcere sau sentimentul de regret mai târziu.
Un alt lucru pe care trebuie să-l reții este că, atunci când lansezi o campanie de reduceri, trebuie să-ți concentrezi atenția asupra beneficiilor bilaterale și nu doar pe cele ale clientului. De esemplu, cardurile de fidelitate oferă avantaje semnificative ambelor părți (pe termen lung), spre deosebire de un simplu discount.
Cum comunici un discount fără a face produsul să arate „ieftin”
Mesajul transmis are un impact foarte mare asupra modului în care oamenii percep reducerile. Și, cu toate că nu există o rețetă pentru a formula mesajul perfect, când anunți un discount, trebuie să analizezi atent publicul tău țintă.
Cum gândesc potențialii tăi clienți? Încearcă să obțină un anumit câștig sau vor să evite o eventuală pierdere?
Pentru a evita să transmiți ideea de ieftin, trebuie să îți îndrepți atenția către durata campaniei de reduceri și motivul pentru care clientul merită acea reducere. Scopul acestor reduceri nu este de a scăpa de marfă, ci de a îmbunătăți relația cu clientul.
Durata campaniei de reduceri
Se estimează că durata unui discount este între o săptămână și 4 săptămâni. Stabilește cât vrei să dureze oferta și asigură-te că ai comunicat acest lucru într-un mod clar publicului țintă.
Reduceri pentru clienții noi
Chiar dacă ne asumăm anumite riscuri atunci când oferim reduceri, există și un beneficiu major: avem toate șansele să câștigăm câțiva clienți noi și relații de calitate cu aceștia.
Reduceri pentru clienții existenți
Reducerile nu sunt doar o modalitate de a dobândi noi clienți, sunt și o modalitate de a-ți arăta recunoștința față de clienții vechi. Clienții nu doar că vor aprecia acest lucru, ci își vor schimba (în bine) atitudinea față de magazinul tău.
Atunci când le oferi clienților reduceri, încearcă să nu faci greșeala de a micșora prea mult prețurile. Un produs prea ieftin își pierde din valoarea percepută. Deși, „prețul este ceea ce plătești, iar valoarea este ceea ce capeți”, după cum spunea Warren Buffet, există o legătură strânsă între ele.
Totuși, dacă mă întrebi ce înseamnă să întreci măsura în ceea ce privește reducerile și când anume un produs ajunge să fie prea ieftin din perspectiva consumatorului, răspunsul meu este „depinde”.
Care este DISCOUNTUL pe care îl oferi cel mai des clienților tăi?